有一種觀點認為，新年開頭了，應該說點好聽的話。

我覺得，好聽的話要說，祝福的話更要講，但今年的新年寄語，除了講點好話，為大家帶來振奮人心的鼓舞與希望，還要分享一些讓部分人深感失落的看法。

首先給各位呈現的是：希望的光芒依然萬丈

大家居建裝是一個非常寬闊的大賽道，4萬億的市場容量一直都在，大部分年頭略有增長。

這就意味著，提供給我們表現的舞臺還在，沒有過高的行政壁壘與競爭壁壘，任何有一定能力與資源的人，都可以上臺施展。

據觀察，2021年以來，整個大家居行業的熱度依然曲線上升：

整體市場回暖，重點企業的經營動作密集上演，上市公司的財報普遍給出了兩位數增幅的看點，投融資穩健保持，新流量渠道的開發再次加碼，終端改造帶來更佳的體驗，新業態大批量登臺。

前11個月里，大量數據帶給我們力量與希望：

• 1）3月的中國軟裝展（北京），超10萬人入場；7月的中國建博會（廣州），吸引了超17萬人的到場。12月的廣州設計周四天，超28萬人次。

• 2）全國規模以上建材家居賣場銷售額為10578.67億元，同比上漲56.26%。

• 3）家具制造業營業收入7122.6億元，同比增長14.1%；利潤總額383.2億元，同比增長10.9%。

• 4）家具類零售額為1494億元，同比增長16.9%；建筑及裝潢材料類零售額為1753億元，同比增長22.2%。

• 5）超9成的上市公司，曬出了10%以上的同比增長速度；超3成的公司同比增速超20%。

資本市場帶來不一般的驅動力，據不完全統計，至2021年11月底，已有30多家建材、家具、裝修類公司，成功在今年上市或者表明正在籌備上市、公開招股書等。

家居業繼續贏得投資界的關注，前11個月發生了約40起投融資事件。

供應鏈、智能、裝配式這三條賽道備受重視。部分上市公司對收購有潛力的新公司，繼續保持一定的興趣，既是補短板，也是拓寬自身體量的想象空間。

大家居產業進入大競爭時代，這場變革引發的動蕩是比較大的，資金能力的強弱，將影響接下來的勝負。

一家企業的融資渠道越寬，就可能進一步提升品牌的可信度背書、增強客戶的引流能力，并請到更強的人才，借助股權激勵等方式留住骨干，激發團隊熱情。

并不是上市就萬事大吉，這只是為綜合能力增加一臺發動機，其他競爭優勢一點也不能缺少。但不上市，就可能少一臺發動機。

整裝、門墻柜一體化、定制+成品+家品等多條新賽道加速開跑，入場公司2021年里大力度布局，體現為組建獨立公司、獨立團隊運作，并單獨推出品牌。

整裝，從以前的小步探索到重點加碼，上萬平米的整裝大店落地，數十家公司聚焦整裝供應鏈，拓寬裝修公司渠道資源；

多品類集成業務進入成長期，具體做法包括門墻柜一體化、“定制+成品+家品”的整家定制、陽臺整裝、地墻一體化、墻布+窗簾、整體軟裝、頂墻集成、全屋智能等。

成敗案例陸續浮出水面，模式走向成熟，這將是大家居產業轉型升級的空間與未來發力的方向。

一旦新業態孵化成功，逐步做大體量，不僅會培育出未來的產業生態，市場格局將大幅度重新塑造。

更重要的是，給工廠、經銷商創造新的增長機會；對從業者個人來講，意味著新機會的可能。

對經銷商來講，將面臨更多的選擇空間與考驗，比如門店形態、終端團隊等，都需要展開新的部署。對個人來講，同樣是能力的再一次重組。

我們必須做好的心理準備是：接下來的仗，越來越難打。

競爭激烈，已是老生常談的話題。年年都在說洗牌、出局，沒有任何危言聳聽。

從2021年的淘汰情況看，部分廠家一年里取消合作關系的經銷商少則數十家，多則幾百家。比前些年有過之而無不及，2022年大概率還會持續。

上市公司的增加既帶來了資金的豐厚，激發產業的活躍度，同時催生了新的競爭形態，比如對業績、增長速度的更高要求。

對經銷商來講，一旦無法達到要求，就可能面臨出局。壓力將層層傳導，既是一種倒逼向前奮進、向上攀登的機制，同時也是懸在頭頂的增長利刃。

沒有足夠的實力與資源，建議不要做一線品牌、上市公司的經銷商。門當戶對的規律，正在產業里上演。

當然，個人能力很強、資源又不差，那必須跟大牌合作，做大開大合的事情，必須要有大品牌在背后提供支持。

營銷交鋒進入同質化的酣戰，對創意、流量、線上線下協同、團隊的考驗變得更為嚴峻。

據不完全統計，截至12月，觀察到了超700起大型營銷活動，涉及新產品發布、全國型的主題大促、名人簽約、直播活動、聯盟營銷等。

如果考慮到未公開的活動及數千家商場里的營銷動作， 這個數量將更為龐大。

沒有足夠硬核的資源、經驗與能力，在如此激烈而同質化的交鋒中，根本不可能引起顧客的注意。

產品變化帶給我們的挑戰同樣嚴峻，單品銷售、套餐銷售、空間方案的銷售，這三種模式已成為2021年的標準。

單品銷售是我們運用多年的策略，如今，能否突破套餐與空間方案的銷售，可能影響業績的好壞。

2022年，大單品的打法不落幕，大定制、大空間、大整裝的探索將繼續艱難推進。

有側重地布局全渠道，在2021年已成為共識。重點關注的200多家公司里，90%已鋪開“零售+工程”的全渠道格局。

• 以零售為例，門店、異業、社群、電商、直播、設計師等形成了一盤更大的棋，深度耕耘，構建屬于自己的私域流量池，勢成必然，2022年又將交出怎樣的答卷。

值得注意的是，裝修公司的截流能力增強，各個區域的頭部裝企繼續做大做強，整裝業務贏得裝修公司的新一輪重視，進而成功增強對業主的服務能力，并擴大服務范圍。

那么，能否與講信譽的裝修公司建立新型的深度合作關系，并擴大裝修渠道的戰果，或許是部分廠商需要考慮的問題。

工程渠道在2021年面臨出人意料的沖擊，恒大風波在大家居行業激起一片波瀾，同時還有數家房企傳出令人擔憂的問題。

更何況，房地產行業正經歷充滿挑戰的時期，作為供應鏈主角，家居建材與裝修企業必須再次升級風控。

對于工程渠道占比較大的企業，將面臨渠道的新調整，一是實現大宗客戶的均衡化，與50強、100強房企分散性地合作；二是零售業務的擴大已迫在眉睫。

站在工廠角度，招商依然是2021年不落幕的主題，無論是北京的墻紙墻布窗簾軟裝展，還是2021年的中國建博會（廣州），幾乎所有品牌，都推出了有力度的招商政策。

如何在終端更有效地留住顧客，依然是所有一線奮斗者們求解的難題。

• 終端改造、團隊升級、履約品質、服務增強等措施，一直是終端競爭能力構建的主線。

• 老客戶資源的激活、設計師資源的拓寬與粘性增強等，正扮演非常關鍵的經營措施。

我們如何在一次服務中讓客戶滿意，給出好評，帶來好口碑？如何通過日常聯系、增值服務等辦法，喚醒老客戶，讓老客戶愿意復購并能介紹新的客戶資源？

這都是擺在面前值得全力解決的問題。

不可忽略的是，我們要做好疫情持續影響業務的準備，可能會面臨客流繼續下滑，甚至短暫停業的困境。那么，線上流量池是否已經建立，線上簽單能力是否已經具備。

更要注意的是，伴隨廣告法執行、稅收監管等多種規范化條款執行的加強，我們必須注意每一個經營細節是否合規。

或許我們的利潤還將繼續變薄，我們的成本還將繼續增加，我們的增長將面臨沉重的天花板，這些都是無法避開的現實。

沒有誰可以躺在以往的出色戰績上高枕無憂，我們在2022年里能選擇的道路或許還是那些：

• 1、做足打苦仗、爬險峰、如履薄冰的心理準備與資源儲備。

• 2、不遺余力地增強主動引流能力，拓寬客戶資源的廣度。

• 3、抓好線上線下的轉化率提升工作，從團隊、產品、話術、設計、服務等入手，打磨每個影響成交的細節。

• 4、個人的學習、視野拓寬與能力提升，不能停止；團隊的訓練與進步，更是重點，向體系、制度要產能，向優秀者學習。 

對當前的各種變化與浪潮，你可以視為機會的到來，認真理解并擁抱它；也可以保持觀察姿態，做實基本面，牢守優勢，采用漸進的方式自我迭代。

2022，愿我們懷揣希望，不畏艱險，堅定從容，向光而行。